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【マンション売却】『売れ残り物件』になった時に売るノウハウと対策

この記事をザックリいうと

いよいよマンション売却活動をスタート。

でも、あなたのマンションが売れずに「売れ残り物件」になってしまった時、あなたはどうすべきでしょうか。

 

今回は「売れ残り物件」になる要因と、仮に「売れ残り物件」になった時の対策を解説していきます。

 

この記事の対象者

『なぜ私のマンションは売れないの?』

『売れない物件は永遠に売れないの?』

『売れ残り物件は、どうやったら売れるの?』

 

・・・という疑問や悩みをお持ちの方へ向けて書いています。

 

また新宿区、渋谷区、港区、世田谷区を含む東京都内の全域でマンション物件を保有している全ての方々も目を通してみてください。

 

 

【目次】

1. 売るための対策①:販売価格の見直し

2. 売るための対策②:ハウスクリーニングをする

3. 売るための対策③:広告をチェックしてみる

4. 売るための対策④:内覧の印象を良くする

5. 売るための対策⑤:「売り出し」を一旦ストップしてみる

6. 売るための対策⑥:不動産会社の変更を検討

7. 中小規模の地元に根差す不動産会社がオススメです!

 

私たち「わくわく不動産・マンション売却部」とは?

こんにちは。

私は世田谷を拠点に『正しい不動産・売買情報』を発信するわくわく不動産小野田コーイチです。

 

プロフェッショナルな不動産エージェントの視点から、一般の方々が知識の少ない「マンションを中心とした不動産物件や土地の売買&売却」に関する情報を本サイトで発信していきます。

 

 

マンションが売れないと、維持費ばかりが発生し大変なことに!

住みながらの売却であれば問題ありませんが、既に空室にした状態で「売れ残り物件」になってしまうと、固定資産税、毎月の管理費や修繕積立金の支払い等の余計なコストが発生してしまいます。

 

中古マンションは「早く/高く」売るのが正解なのです。

 

平均的な売却期間は「約3カ月」

そもそも「売り残り」の目安を考えるうえで、平均的にどの程度の販売期間で中古マンションは売れるものなのでしょうか。

 

売却期間は「平均で約3カ月」というのが、不動産業界の通説です。

 

■「3カ月」というタームを上手に活用を!

 

マンションの売却は、一概には言えませんが「平均で約3カ月」といわれているようです。

マンションの売却期間が長いと物件価格は下落する傾向が顕著です。

やはりマンションは早く売るのが鉄則なのです。

 

売却活動をスタートして、3カ月の間に全く内覧者が出てこない場合は、何らかの打開策が必要となるでしょう。

 

ひとつには不動産会社を見直す基準として「3カ月」というタームを利用しましょう。

媒介契約は基本的に3カ月での更新のため、ここで違う不動産会社に切り変えたり、一般媒介契約に変更することも可能です。

 

(引用:『マンションを売るタイミングはいつ?中古マンションが売れない理由と売却を成功させるコツ!』)

まずは「販売スタートから3カ月」を目安としつつ、3カ月しても反響がない、内覧がない、内覧はあるが成約に結び付かない場合は対策を練る必要があるでしょう。

 

売るための対策①:販売価格の見直し

売れない理由で最も多いのは、単純に「価格が高い」理由によるものです。

中古マンションには、「近隣・不動産マーケットの相場金額」が存在します。

あなたの物件が、相場に比べて顕著に高い金額の場合、買い手はなかなか見つからないでしょう。

 

まず注意しなければいけないのは「査定金額が妥当か否か」でしょう。

不動産会社は専任媒介契約を結ぶために、意図的に相場より高い査定金額を出してくるケースがあります。

 

これに騙さる(だまされる)と、相場より高い金額で販売スタートする羽目(はめ)に陥るのです。

■査定金額には注意が必要

 

この時に提示される金額は「実際に売れることを確約された金額」では全くありません

周辺の相場より不当に高い金額をもし、あなたが提示されたらどうでしょう。

 

 

あなたは高値を提示してくれた不動産会社に売却の依頼をするでしょう。

人はどうしても、高く値付けをしてくれた不動産会社を選んでしまう性質があります。

 

でも周辺の相場より高い金額でのセールスです。

はっきり言うと、売れないでしょう。なかなか買い手は見つかりません。

 

 

そうやって無駄に時間だけが過ぎてしまいます。

「売り時のタイミング」を逃した物件は、どんどん値下げをせざるを得ないでしょう。

 

(引用:『不動産一括査定サイトの2つのデメリットとは?〜相談は地元のエリア密着型の不動産へ〜』)

 

相場より高い物件であるなら「値下げ」が必要です。

しかし、「値下げ」は単に漫然と行っても効果はありません。

戦略的な値下げ戦略が求められます。

■値下げ幅はどのくらいが適正か?

 

値下げの金額はどのくらいが適正でしょうか。

目安としては、現状の販売価格の10%オフ、または100~200万円程度の値引き幅となります。

 

10万円程度の値下げでは全くインパクトがありません。

重要なことは購入検討者に「だいぶリーズナブルになった!」「お買い得になった!」と印象付けることです。

中途半端な値下げを何回もすると他にも悪印象を与えます。

「また値下げをするだろうから、もうちょっと待ってみよう!」と足元をみられます。

 

(引用:『マンション売却における適切な値下げのタイミングと売値設定とは?~スピード売却への案内ガイドブック~』)

 

販売価格の注意点①:近隣に競合物件が出現していないか?

前述のように、マンション販売価格は近隣の不動産マーケットの相場で決まります。

ですので、自分が売り出すタイミングで近隣に似たような物件が数多く販売されると、ライバル物件の価格と露骨に比較されてしまいます。

 

同じマンション内のライバル物件は、築年数もスペックも同じ条件のため不毛な価格競争と値引き合戦に陥るリスクがあります。

 

同じマンション内で物件が販売されている場合、その物件が売れるのを待ってからセールスを開始するのも賢い選択肢の一つといえるでしょう。

 

販売価格の注意点②:管理費と修繕積立金が高い

マンションの販売価格自体は、近隣マーケット相場と比べて妥当な金額だとしても、月々のランニングコストである管理費や修繕積立金が高いと買い主にネガティブな印象を与えてしまいます。

 

修繕積立金がアップする前のタイミングで売るのもポイントのひとつです。

「大規模修繕の前に売るべきか否か?」という問題に関しては、下記の関連記事をご覧ください。

(参考記事:『【マンション売却と大規模修繕】 売るタイミングは修繕の前か後か?』)

 

売るための対策②:ハウスクリーニングをする

ハウスクリーニングは、少額の投資で見違えるほど物件がキレイになります。

これにより、内覧時の見学者の好印象につながります。

 

ハウスクリーニングをしたら、広告でも「ハウスクリーニング済み」と大々的に打ち出せば、広告の反響数もアップするでしょう。

 

ハウスクリーニングはコスパ最強

大々的なリフォームは実はオススメではありません。

リフォーム代金を販売価格に上乗せすることで、マンション価格が相場より高くなってしまうので最大のデメリットです。

 

しかしながら、ハウスクリーニングなら数万円のコストで済み、内覧時の印象をアップさせ成約しやすくさせるため、オススメです。

 

大規模なリフォームを検討している方は、まずは不動産会社へ相談してみてください。

 

売るための対策③:広告をチェックしてみる

不動産会社に全てを任せずに、広告の表現をチェックしてみましょう。

あなたの物件のアピールポイントはしっかり広告で表現されているでしょうか。

また、写真は魅力的なものになっているでしょうか。

 

また、広告活動自体をチェックしてみましょう。

近隣へのポスティングをしっかり行ってくれているでしょうか。

実は、あなたの物件の最有力の買い手候補者は「あなたの物件の半径500㎡以内にいる」というのが、不動産業界の通説です。

 

販売用図面(マイソク)のクオリティは高いか?

業界用語で「マイソク」という販売用図面があります。

これは各社で様々なフォーマットなので、図面のクオリティに優劣の差が出やすいものです。

 

やる気のない不動産会社のマイソクは、簡単な間取りにコメントが1行だけ書いてある代物も存在します。

物件写真も可能なかぎり沢山の点数を掲載すべきですが、写真が1枚も使われていない簡素でチープなマイソクもあります。

マイソク(物件広告)には写真を多く使って、物件の魅力を伝えているかをチェックしてみてください。

 

マイソクは実際の購入検討者が見るものです。

売り主として「マイソクのクオリティ」をしっかりチェックする必要があります。

 

販売用図面(マイソク)はレインズに登録されているか?

レインズへは、専任媒介契約なら7日以内に登録することが義務付けられています。

しかし、間取り図(マイソク)や写真などの登録義務はないのです。

 

写真が掲載され、間取り図が登録されていた方が購入検討者は具体的に検討しやすいのは当たり前です。

担当営業万に「間取り図」や「物件写真」がレインズに登録されているか、確認してみてください。

 

売るための対策④:内覧の印象を良くする

内覧は、成約のための大切な活動です。

ここで悪い印象を持たれては、いくら広告を出しても成約は難しいでしょう。

 

内覧は購入希望者と売り主が直接の会話ができる貴重なチャンスです。

物件の魅力や近隣エリアの情報など、広告だけでは伝えれない物件の魅力をアピールしましょう。

 

内覧時の注意すべきポイントとは?

・定期的な掃除をする

・不用品を処分し広いスペースであると印象づける。

・ペットやタバコの臭い対策をする。

・照明を明るくする。

・換気と部屋温度、空調に気を付ける。

 

ちょっとした事で内覧者に与える印象は変わります。

「上手な内覧の開催テクニック」に関しましては、下記の関連記事をご覧ください。

(参考記事:『【不動産売却】居住中のマンション売却活動の内覧・内見の成功する対応とポイントとコツは?』)

 

売るための対策⑤:「売り出し」を一旦ストップしてみる

マンションが売れないからといって、広告をずっと掲載していると「売れ残り物件」のイメージを広告閲覧者に与えてしまいます。

 

長期間にわたって不動産サイトやレインズに広告が掲載されていると、購入検討者から『この物件、まだ売れていない。何か特殊な理由があるのでは・・・』などと敬遠され、ますます売れなくなるという悪循環に陥ります。

 

買い手候補者に「新鮮な物件」であることを印象づけるために、意図的に売り出しを一旦ストップしてみる事も検討しましょう。

 

そして、再び販売活動をスタートします。

あなたの物件はインターネット広告でも「新着物件コーナー」に掲載され、注目度がアップし、「売れ残り」のネガティブな印象を払拭することに役立ちます。

 

売るための対策⑥:不動産会社の変更を検討

長期にわたりマンションが売れない場合、最も有効な選択肢は「不動産会社の変更」でしょう。

そういう不動産会社は「物件の囲い込み」を狙っており、意図的にあなたの物件情報が購入希望者や全国の不動産会社に届いていないケースも考えられます。

 

「物件の囲い込み」に関しては、下記の関連記事をご覧ください。

(参考記事:『不動産の『囲い込み』問題への対策!良い不動産屋の特徴と選び方とは?』)

 

中小規模の地元に根差す不動産会社がオススメです!

不動産会社の変更は販売開始から3か月後が一般的です。

前述のように「販売の平均期間が約3カ月」であることに加え、専任媒介契約の契約期間が3カ月であることが、その理由です。

 

不動産会社の選定は「大手だから安心!」という訳ではありません

むしろ、大手不動産会社は買い手の顧客も数多く抱えているため、「物件の囲い込み」のインセンティブが働きやすくなります。

 

それならば、地元の不動産マーケットに詳しい中小規模の不動産会社を私(小野田コーイチ)はオススメします。

 

不動産会社選びは「営業マン選び」といわれます。

私(小野田コーイチ)が所属するわくわく不動産は、“売り主のエージェントに徹し、売り主様の物件が早期に高値で売却できることのサポートを最大限いたします。

 

インターネットによる広告出稿は当然ながら、地道なポスティング投函も積極的に展開していきます。

内覧の適切なアドバイスとサポートも徹底しています。

相続や離婚時の法律相談もお受けしています。

 

「売り主様の利益を最優先」「信用とクチコミで勝負」の弊社(わくわく不動産)には、お客様からの数多くの「感謝の手紙」が届きます。

「わくわく不動産」の特長と強みに関しては下記の関連ページをご覧ください。

 

(関連記事:「なぜ『わくわく不動産』がオススメなのか?」)

 

マンション売却に付帯するあらゆる悩み事や相談事は、私(小野田コーイチ)およびわくわく不動産にお声がけください。

強引な営業は一切いたしません。

 

 

※スマホの方はタップすると電話ができます。お気軽にお問合せください。

強引な営業は一切いたしません。

 

【おわり】

小野田コーイチ

小野田コーイチ

岡山県出身。青山学院大中退。 不動産業界に約30年。売買仲介、賃貸仲介に幅広く精通。 仲介だけでなく物件の買取、相続不動産案件、リフォーム提案、投資案件まで対応可能なマルチ・プレイヤー。 自身の不動産会社を経営した経験もあり、その知見は一般的な不動産営業マンと一線を画す。 2012年よりわくわく不動産の『専属不動産エージェント』として業界に新たな風を吹き込んでいる

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