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【マンション売却】買い手の『反響&内覧&案内』がない場合の対応テクニック

この記事をザックリいうと

マンションの売却活動をスタートしたとしましょう。

まずは反響と内覧がない事には、何も始まりません。

もし、あなたのマンションに全く反響がない場合、どうすればよいのでしょうか。

 

今回は「反響が全くない」ケースでの、その対応策やチェックポイントについて解説していきましょう。

 

この記事の対象者

『反響が全くないんだけど、どうすればいいの?』

『そもそも内覧・申し込みはどのタイミングで入るのが普通なの?』

『内覧や案内の反応が悪いなら、販売価格を下げるしかないの?7』

 

・・・という疑問や悩みをお持ちの方へ向けて書いています。

 

また新宿区、渋谷区、港区、世田谷区を含む東京都内の全域でマンション物件を保有している全ての方々も目を通してみてください。

 

中古マンションの売買は、ほとんどの人が初めての経験です。

マンション売却を成功させるためには、まずは反響&内覧の数を増やすための工夫や留意点が存在します。

 

次からそれを説明していきましょう。

 

 

【目次】

1.反響がない場合はどうすればいいの?

2.反響&内覧がない対策①:販売価格を見直す

3.反響&内覧がない対策②:販売活動(広告)を見直す

4.反響&内覧がない対策③:ハウスクリーニングをする

5.反響&内覧がない対策④:不動産会社「囲い込み」をチェックする

6.反響&内覧がない対策⑤:不動産会社を変更する

7.私たちがオススメする不動産会社とは?

 

私たち「専門業務研究会」とは?

こんにちは。

弊社は世田谷、新宿、渋谷、港区エリアを中心に東京都内・全域の中古マンション売買の不動産情報を紹介する不動産シンクタンク組織&コンサルタント集団である「専門業務研究会」です。

 

シンクタンク機関として第三者の客観的な視点から、一般の方々が知識の少ない「マンションを中心とした不動産物件や土地の売買&売却」に関する情報を本サイトで発信していきます。

 

反響がない場合はどうすればいいの?

マンション販売活動がスタート。

あなたのマンションへの反響や内覧・申し込みが全くない場合はどうすべきでしょうか。

内覧の希望者がゼロの場合、あなたのマンション売却活動のどこかに致命的な問題があるはずです。

 

では、そもそも中古マンションは平均的にどのくらいの期間で売れるものなのでしょうか。

 

マンションの平均的な売却期間は約3カ月

マンションの売却は、一概には言えませんが「平均で約3カ月」といわれているようです。

不動産会社を見直す基準として「3カ月」というタームを利用しましょう。

媒介契約は基本的に3カ月での更新のため、ここで違う不動産会社に切り変えたり、一般媒介契約に変更することも可能です。

(参考記事:「マンションを売るタイミングはいつ?中古マンションが売れない理由と売却を成功させるコツ!」)

 

反響がないなら、当然ながら内覧も生まれません。

何らかの対策が必要ですが、その真の原因を探るのが先決です。

 

販売価格を下げるできでしょうか。

それも一計ですが、あなたのマンションの反響の無さが「価格以外の要因」だった場合、販売価格のディスカウントは全く意味がない行為となってしまいます。

 

売主として見直すべきチェックポイントを下記にまとめてみました。

 

反響&内覧がない対策①:販売価格を見直す

まず「価格が近隣相場と比べて適正なのか?」をチェックしましょう。

販売価格が近隣エリアの相場より高い場合は、買い手の反応はありません。

 

現代のインターネット社会では、不動産ポータルサイト等を使うことによって大枠の「近隣エリアの相場観」を一般の素人でもチェック可能です。

 

では、なぜ「販売価格が適正でない」ような状況が生まれてしまうのでしょうか。

 

「見積り一括サイト」で相場より高い価格を提案されたから

「見積り一括サイト」「不動産一括サイト」を活用して販売価格を決定した場合、本当の相場価格より上振れした販売価格でマンション売却活動をスタートしてしまう危険性があります。

それは下記のような理屈です。

【不動産一括サイトの査定額が高い理由】

 

弊社・専門業務研究会では「見積り一括サイト」の利用はオススメしていません。

 

意図的に相場より高い査定金額を提示することにより、専属媒介契約を結ぶ悪徳業者が存在するからです。

悪質な不動産会社の場合、「媒介契約」を結ぶために意図的に相場よりかなり高い金額を提示する会社もあります。

不動産会社自体も、その金額で売れるとは思っていない高値な金額の提示です。

販売スタートしてから『ディスカウント値下げすればいい!』と考える悪徳・不動産会社も存在します。

 

(参考記事:「マンション売却の査定価格の決め方・評価ポイントとは?~マンションの販売価格の決め方参考書〜」)

 

反響&内覧がない対策②:販売活動(広告)を見直す

あなたのマンションの存在が買い主候補者に届いていないなら、そのマンションは永久に売れません。

不動産会社が適正で最善の販売活動(※広告および販売促進のための活動)をしているかを、あなた自身がチェックしてみてください。

【不動産会社の広告活動は徹底されているか?】

 

不動産会社は十分な広告活動をしていない可能性があります。

チェックポイントは大きく2つの領域があります。

 

オンライン(インターネット等のWEBメディア掲載)活動」と「オフライン(リアルな場でのチラシ投函など)活動」です。

(参考記事:「マンション売却における適切な値下げのタイミングと売値設定とは?~スピード売却への案内ガイドブック~」)

 

広告活動の検証:ポスティング投函などのアナログな広告活動のチェック

あなたのマンションの販売価格が近隣相場と比較しても適正額である場合、あなたのマンションの存在が十分に周知されていない可能性があります。

 

近隣エリアへのチラシのポスティング活動を熱心にしてくれているか、不動産会社に確認してみましょう。

インターネット時代とはいえ、ポスティング投函は強力な販促ツールである事に変わりはありません。

【ポスティング投函は強力な広告ツール】

 

スムーズな売却に向けて、積極的な提案やアドバイスをしてくれる営業マンを選びましょう。

販売活動のなかでも、ポスティング投函は重要です。

一般的に「不動産の買い手は売り出し物件の半径500メートル以内にいる」といわれています。

近隣エリアのマンションに何回ポスティングを投函してくれるのかを質問してみましょう。

(参考記事:「中古マンションを高く売るために査定担当の不動産会社の『営業マンの質と実力』をチェックしよう!」)

 

広告活動の検証:WEB不動産ポータルのデジタルな広告活動のチェック

インターネットの不動産ポータルサイトに掲載されている、あなたの物件の写真やキャッチコピーは魅力的なものになっているでしょうか

 

印象の悪い物件写真が掲載されている場合は、良いイメージの写真に差し替えるだけでインターネット閲覧者に与える印象は全く異なってきます。

 

オープンハウス開催の依頼

オープンハウスは強力な販促&広告手法です。

近隣住民へ強い訴求が可能ですし、「予約不要」という気軽さから内見者を大量に獲得できる宣伝手法です。

 

不動産会社にとってはコストと手間がかかる行為ですので、売り主であるあなたから積極的に「オープンハウスの開催」をお願いしてみましょう。

【オープンハウス開催のメリット】

 

オープンルームは数多くの人に見学してもらえるメリットがあります。

予約が不要の気軽さが人気の一因です。

 

また、看板やのぼりで近隣にオープンルームの開催をアピールするため、周辺住民の注目を集めます

チラシを目にして来場される方も多くいます。

マンションの買い手は、実は近隣住民や同じマンションの方が多いのです。

その街や売りに出ているマンションの事も既に知っているため、とても良い見込み客なのです。

(参考記事:「中古マンションの早期売却を実現するオープンハウスのメリットと注意点とは?」)

 

反響&内覧がない対策③:ハウスクリーニングをする

ハウスクリーニングは、コストが安価でピカピカの物件に生まれ変わるので売却活動を円滑に進めるのに役立ちます。

 

逆に大々的なリフォームは効果が限定的なばかりか、場合によっては「売れない要因」にもなってしまうので注意が必要です。

【リフォームには注意が必要!】

 

実はリフォームは、メリットよりデメリットが大きいので注意が必要です。

まず売主がリフォームすることにより、売却価格がアップすることがマイナス要素となります。

 

売主はリフォーム費用を売却価格に転嫁するのが通常ですから、どうしても売却価格が上がってしまいます。

リフォーム実施により、周辺の不動産相場と比較して売却価格が大きく上がってしまっては、売りづらい物件、買いづらい物件となってしまうのです。

(参考記事:「マンションを売却する前のリフォーム・ハウスクリーニングをするメリットデメリットとは?」)

 

反響&内覧がない対策④:不動産会社「囲い込み」をチェックする

不動産会社が「物件の囲い込み」をしていた場合、あなたの物件は世の中に出ていない状態なので反響や内覧・申し込みがあるわけがありません。

 

不動産会社があなたの物件をレインズに登録していなかったり、他社からの問い合わせに「商談中」等の嘘の情報で断っていたら、反響は生まれません。

 

不動産会社の「囲い込み」をチェックする方法は、下記の参考記事をご覧ください。

(参考記事:「不動産の『囲い込み』問題への対策!良い不動産屋の特徴と選び方とは?」)

 

反響&内覧がない対策⑤:不動産会社を変更する

不動産会社との媒介契約期間は3カ月が基本です。

契約更新のタイミングで、一般媒介契約に変更することも検討してみましょう。

一般媒介契約なら、多数の不動産会社を使って販売できるメリットがあります。

 

弊社・専門業務研究会では、「まずは『一般媒介契約』を。その中で誠意のある会社と『専任媒介契約』を結ぶことをオススメしています。

 

そもそも最初から「専任媒介契約」を依頼するのはハードルが高い行為です。

マンションの売り手は基本的に素人であり、不動産情報に詳しいわけではありません。

 

そんな状況で、無理に1社の専任会社を絞り込むことはとても難しいことです。

まずは「一般媒介契約」で複数の不動産会社の対応の良さや販売能力の高さを観察することを弊社・専門業務研究会では推奨しています。

 

そこからベストの1社と「専任媒介契約」を締結してみてはいかがでしょうか。

 

理想の「専任媒介契約」会社を選択するうえでも、最初は「まずは一般媒介契約から活動スタートしてみる!」という流れを推奨します。

(参考記事:「【不動産売買の一般媒介契約】メリット・デメリットとは?」)

 

私たちがオススメする不動産会社とは?

前述のように「物件に反響がない」原因には、不動産会社の選定ミスの場合もあります。

「不動産一括サイト」を使ってしまったがために、相場より高い販売価格で売り出してしまう場合が散見されます。

 

また、大手不動産会社を中心に「物件の囲い込み」の悪習があるため、あなたの物件は不動産マーケットに流通していない可能性があります。

 

不動産会社の選定の誤りが「反響なし&内覧・申し込みゼロ」の真の原因なのかもしれません。

弊社・専門業務研究会がオススメするのは、地元に根差す中小規模の不動産会社です。

 

中小規模の不動産会社は「地元での評判と信頼とクチコミ」が生命線です。

売り主に損害を与えるような事例をつくってしまうと、地元に根差す不動産会社は生き残っていけません。

 

大手不動産会社のような「物件の囲い込み」のインセンティブが働きづらい、中小規模の不動産会社を選んでください。

 

大手不動産会社のように過大な売上ノルマのため、多数の物件を抱えている営業マンではなく、サポート体制がしっかりしている中小規模の不動産会社を選んでください。

 

そして、弊社・専門業務研究会がオススメするのが「わくわく世田谷・不動産」です。

わくわく不動産はまさに「顧客からの信用とクチコミ」で勝負してる会社です。

弊社・専門業務研修会がオススメする不動産会社「わくわく世田谷・不動産」の特長と強みに関しては下記の関連ページをご覧ください。

 

不動産会社は「自社の利益を優先する悪徳会社」ではなく、「顧客(売り主と買い主)の利益の最大化を優先する、細やかな配慮がいきとどいた不動産エージェント」を選択しましょう。

(関連記事:「なぜ『わくわく世田谷・不動産』を私達がオススメするのか?」)

 

【おわり】

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