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マンション売却時の価格・値引き交渉!〜中古マンションの上手な交渉テクニックとコツ〜

この記事をザックリいうと

中古マンションの売買。

不動産物件は高額です。値引きといっても、その額はとても高額なものになります。

購入希望者の値引き交渉には、応じた方が良いのでしょうか。

 

また値引き要求を抑え、高額であなたのマンションを売却するためのテクニックもお伝えします。

 

この記事の対象者

『購入希望者から値引き交渉をされたけど、どうすればいいの?』

『どのくらいの値引き額が一般的なのか分からない!』

『どうやったら少しでも高くマンションを売却できるの?』

 

・・・という悩みをお持ちのこれからマンション売却をスタートする方が対象の記事となります。

 

また、東京都内でマンションを所有している全ての方々に今後の予備知識として読んでいただきたい内容となっています。値引き要求を少しでも抑えて、希望額でのマンション売却を実現しましょう。

 

【目次】

1.値引き交渉は「日常的に普通にあること」です

2.「値引き交渉は当然!」とクール&冷静に!

3.販売価格の「端数」の金額には注意を!

4.売主は必ずしも「値引き」に応じる必要はない!

5.上手な値引き防止テクニック

 

私たちは東京のマンション売却の“プロフェッショナル不動産エージェント”です!

 

こんにちは。

私は世田谷を拠点に『正しい不動産・売買情報』を発信するわくわく不動産小野田コーイチです。

 

プロの不動産エージェントの視点から、一般の方々が知識の少ない「マンションを中心としたマンション物件や土地の売買&売却」に関する情報を本サイトで発信していきます。

 

マンション売買は専門性が高いものです。

そして一般の方が何度も経験するものではありません。

みんな初心者なのです。

そんな初心者のあなたに向けて「値引き交渉時の売り手の交渉テクニック」を解説していきましょう。

 

値引き交渉は「日常的に普通にあること」です

中古マンション売買において、売り手と買い手の値引き交渉は「普通にあること」です。

1円でも高く売りたい売り主と、1円でも安く買いたい買い主の利害は正反対だからです。

 

この値引き交渉をいかに有利に進めるかで、売却価格は大きく変わってきます。

マンション物件は高額ですから、値引きの金額も大きなものとなるからです。

 

まずは、『値引き交渉は常にある』ことを認識してください。

 

「値引き交渉は当然!」とクール&冷静に!

購入希望者は「1円でも安く買いたい!」と思っているのですから、最終局面での値引き交渉は日常茶飯事です

 

「値引き交渉は普通にあること」と事前に認識しておけば、冷静に適正な判断ができるでしょう。

決して感情的になったり熱くなったりしないこと。

「値引きには絶対に応じない!」という態度は、販売機会を逃がすことになり、売り手であるあなたに損失をもたらす結果にしかなりません。

 

値引き交渉を前提とした価格設定で対応すべし!

マンション売却の最終局面では、必ず値引き交渉がある前提で「販売価格」を設定することをオススメします。

販売価格は不動産会社の査定金額をベースに決めるものですが、査定金額はあくまで「参考価格」です。

最終的な販売価格を決めるのは、売り主の判断となります。

「値引き交渉の額を織り込んだ販売価格」にするのも、賢い価格設定のひとつといえるでしょう。

 

販売価格の「端数」の金額には注意を!

買い手は「端数の金額は値引いてもらいたい!」と思うのが心情です。

3,980万円の価格だったら、「端数の80万円は値引けるだろう」と思って、交渉をしてくるでしょう。

だからといって、値引き交渉を避けるために「端数を出さない価格設定」にすることは賢明ではありません

 

この場合、端数を出さない(=値引き交渉をされにくい)ために「4,000万円」の値付けをしたとします。

そうすると「4,000万円台のマンション」になり、割高感のイメージがついてしまうのです。

 

またインターネットポータルでの物件情報でも、3,000万円台以下で探している人の検討対象から外れてしまい、露出が減ることで販売機会の損失につながるのです。

 

売主は必ずしも「値引き」に応じる必要はない!

購入希望者からの「値引き交渉」には、必ずしも応じなくてはいけないものではありません。

値引きに対応しない限りは「物件が売れない!」という事もありません。

 

売り主の状況にもよりますが、強気の交渉も可能です。

購入希望者は、あなたの物件を気に入ったからこそ、購入申し込みをしているのす。

購買意欲は高い状態なのです。

 

販売スタート直後なら「強気」でも大丈夫!

販売スタートしてすぐに購入申し込みが入った場合、あなたの物件は人気物件である可能性が高いです。

焦って最初の購入申し込み者の「値引き要求」に応じなくても、あなたの希望価格ですんなり購入してくれる買い手が現れる可能性が高いです。

 

販売スタート直後の値引き交渉の場合、値下げ要求は断っても良いかもしれません。

 

複数の申込者がいるなら「強気」でも大丈夫!

複数の申し込み者がいる場合は、売り手は強い立場から交渉が可能です。

そして「複数の申し込み者がいる状態」をつくりだすには、「オープンハウス」「オープンルーム」が効果的です。

 

【オープンハウスとは?】

通常の内覧会とは違い“予約の必要がない”ことがオープンハウスの特徴です。

この気軽さから、数多くの見込み客の集客が可能となります。

 

オープンハウスでは、同じ時間帯に複数の購入検討層が訪問します。

期日を絞ってイベント開催するため、多くの来場者がやってきて、場合によっては複数の申し込みが同タイミングで入ります。

これにより売り主は強気の価格交渉が可能となります。

 

(関連記事:オープンハウスの上手な開催ノウハウとは?)

 

販売スタートからの期間で判断する

 

 

上記の様に「売却スタートしてすぐのタイミング」でしたら、強気の交渉が可能です。

しかし、これが「売却スタートして数カ月後のタイミング」だったら、値引き交渉へもしっかり対応した方が良いでしょう。

 

マンションの「平均的な売却期間は3カ月」といわれています。

販売スタートから半年以上が経っても売れない物件は、そもそも販売価格が相場より高い可能性が高いのです。

慎重に値引きに応じるべきか否か検討してみましょう。

 

転勤などの事情で「売却期間の締め切り(デッドライン)」がある場合は、そのスケジュールに合わせて臨機応変な「値下げの検討」と「値引き交渉への対応」が必要です。

 

上手な値引き防止テクニック

値引き交渉時の金額調整ですが、購入検討者に「いくらなら購入できるか?」と価格を提示してもらうようにしてください。

売り主サイド側から値引き額を提示するのではなく、買い主サイドの希望金額を質問するようにしましょう。

これにより、必要以上の値引きを防げます。

最低限度の値引き幅で着地するための交渉テクニックとなります。

 

自分で相場を把握しておく

近隣エリアの相場や物件情報は常にチェックしておいてください。

値引き金額が近隣の相場からみて妥当なものか不当なものかが判断できるようになります。

 

また近隣エリアで現在販売している物件を把握していれば、自分の物件が希少性があるのか、似たような条件の他の候補物件が沢山あるのかが分かります。

 

似た条件の物件が近隣に無い場合は、あなたの物件は希少性が高いことになります。

プレミアム性のある物件です。売り主サイドが強気に交渉にのぞめるでしょう。

 

内覧会で見学者の印象を良くする

内覧時の内見者への「部屋の印象」を良くすることで、値引き額を最小化することもできます。

買い手が「どうしても、この物件が欲しい!」となれば、値引き圧力も弱くなるでしょう。

 

そのためには定期的な掃除が必須です。不用品は捨てて、できるだけ部屋が広く見えるようにしましょう。

今はインターネットで簡単に不用品が売れる時代です。

また、タバコやペットの臭い対策もしてください。

内覧の当日は全ての照明をつけ、換気空調にも気を配ってください。

内覧者の心象、印象を良くするために、内覧会の準備をしっかりとしてください。

 

内覧会の上手な開催ノウハウ」については、こちらの過去記事をご覧ください。

(過去記事:「内覧会の開催テクニックを解説」)

 

ハウスクリーニングで見学者の印象を良くする

マンション売却に大規模なリフォームは不要です。

でも、ハウスクリーニングの導入は効果があります。

それほどコストもかからず、プロの清掃業者があなたの物件をピカピカにしてくれます。

内覧者が最も気にする水回り(浴室/洗面台/トイレ/キッチン)のハウスクリーニングなら、内覧者の印象も良く、値引き交渉を最低限に抑えることができるかもしれません。

 

売却前のリフォームに関する情報は、こちらの過去記事よりご覧ください。

(過去記事:「売却前のリフォームはどうすべきなの?」)

 

売却マンションの内覧に関して困った時は

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。強引な営業は一切ありません。

 

私(小野田コーイチ)が所属する不動産会社「わくわく不動産」の特長と強みに関しては下記の関連ページをご覧ください。

 

(関連記事:「なぜ『わくわく不動産』を私達がオススメするのか?)

 

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

強引な営業は絶対にいたしません。

 

【おわり】

 

備考:小山司法書士のワンポイント・アドバイス

- 小山先生は「値引き交渉」について、どう思いますか。販売戦略や値引きタイミングについてはどう思いますか。 -

 

小山司法書士:私の経験からも、不動産売買には「値引き交渉」は普通にあることだと言えます。

人気物件であれば、値引きに応じなくても売れてしまうでしょう。

 

しかし全ての不動産が、売りに出して即決で買主が決まるというものではありません。

ですから、売り出し価格の設定は重要なポイントになります。

 

指値されるのを想定し、少し高い金額を設定するのも一つの方法です。

通常、最初は強気の価格設定をし、3か月で売れなければ価格を再検討するという方法を取ります。

 

値引き交渉されないためにも、不動産業者選びは大切です。

大手の不動産業者も良いですが、地域の不動産マーケット情報に詳しい地域密着型の信頼できる地元の不動産業者に相談することをお勧めします。

 

備考:売れない!最初の値下げタイミングはいつ?

今回は「購入希望者とのマンツーマンの値引き交渉」を解説しましたが、「値引き交渉」とは別の概念が「値下げ」です。

「値下げ」は不動産マーケット全体に周知することで、新たな買い手を探す行為です。上手な値下げテクニックも併せて勉強していきましょう。

 

上手な値下げの仕方」に関しては、こちらの過去記事をご覧ください。

(過去記事:「値下げはどのタイミングでいくら値引くと効果的なの?」)

 

 

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。強引な営業は一切ありません。

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

 

小野田コーイチ

小野田コーイチ

岡山県出身。青山学院大中退。 不動産業界に約30年。売買仲介、賃貸仲介に幅広く精通。 仲介だけでなく物件の買取、相続不動産案件、リフォーム提案、投資案件まで対応可能なマルチ・プレイヤー。 自身の不動産会社を経営した経験もあり、その知見は一般的な不動産営業マンと一線を画す。 2012年よりわくわく不動産の『専属不動産エージェント』として業界に新たな風を吹き込んでいる

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