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中古マンションを高く売るために査定担当の不動産会社の『営業マンの質と実力』をチェックしよう!

この記事をザックリいうと

不動産会社はどう選ぶべきでしょうか。「営業マンの質」で選ぶべきというのが、その答えです。

今回は優秀な営業マンの見抜き方をレクチャーしていきましょう。

 

この記事の対象者

『営業マンによってそんなにマンション売却って違うものなの?』

『不動産の担当営業マンってどう選ぶべきなの?』

『営業マンを選ぶべきチェックポイントって何なの?』

 

・・・という悩みをお持ちのこれからマンション売却をスタートする方が対象の記事となります。

 

また、世田谷でマンションを所有している全ての方々に今後の予備知識として読んでいただきたい内容となっています。満足のいく不動産売買のために是非とも読んでみてください。

 

目次

1.中古マンションこそ「営業マンの質」が大切です

2.訪問査定で「営業マンを査定」してみて!

3.営業マン選びのチェックポイント

4.優秀な営業マンを一般媒介契約でチェックしてみて!

5.しつこい営業マンには注意!

6.売れない場合は不動産会社の変更を!

 

私たちは東京のマンション売却の“プロフェッショナル不動産エージェント”です!

 

こんにちは。

私は世田谷を拠点に『正しい不動産・売買情報』を発信するわくわく不動産小野田コーイチです。

 

世田谷エリアに特化した不動産のプロとして、一般の方々が知識の少ない「マンションを中心としたマンション物件や土地の売買&売却」に関する情報を本サイトで公開していきます。

 

マンション売買は専門性が高いものです。

そのため不動産会社の担当営業マンのサポートは必須です。

マンション売却活動の成否を左右する担当営業マンの選び方をこの機会にマスターしてください。

 

中古マンションこそ「営業マンの質」が大切です

専門性の高い商品には「営業マン」が必要です。

保険や自動車の販売等は専門知識を持つ営業マンのサポートが必要なジャンル。

でも、最も営業マンが必要なのは「不動産」ではないでしょうか。

 

不動産は保険や自動車以上の高額商品です。

そして新築マンションの購入以上に中古マンションの売却には、営業マンの知識とスキルの優劣が大事になってくるのです。

 

新築マンションであれば、会社のブランドや信頼性で不動産会社を選択可能ですし、新築マンションならモデルルームやパンフレットで部屋の概略を理解することが可能です。

 

しかしながら、中古マンションはそれぞれ条件や状態が固有です。

売り主の売却理由もそれぞれ異なります。

だからこそ、中古マンションの売却は「営業マンの質」が売却の成否を大きく左右するものなのです。

 

訪問査定で「営業マンを査定」してみて!

査定には「机上査定」と「訪問査定」があります。

より正確な金額を算出してもらうには「訪問査定」で実際に自分の部屋を見てもらう必要が出てきます。

 

訪問査定は不動産会社の担当営業マンがあなたの部屋を査定するものです。

でも、実はあなたが“不動産会社の担当営業マンの質を査定する場”でもあるのです。

 

金額査定のため営業マンと会話をする場合、下記のチェックポイントを意識して優秀な営業マンなのか、能力の低い営業マンなのかを判断してみてください。

 

営業マン選びのチェックポイント

一般媒介契約や専属媒介契約を結ぶ前に訪問査定などで担当営業マンと会話をする機会がでてきます。

この時に「営業マンの質」をチェックしてみましょう。

 

インターネットに掲載されていない情報を把握している

インターネットが浸透した結果、不動産情報を一般の人が得ることができるようになりました。

昔のように不動産業者が不動産情報を独占していた時代は終わったのです。

 

でも、だからこそ不動産会社の営業マンは「インターネットに掲載されていない情報」をどれだけ保有しているかが問われる時代となりました。

 

インターネットで簡単に調べられる情報しか保有していない営業マンには、何の価値もありません。

インターネットに掲載されていない、その地域に固有の情報や最新の不動産マーケットの情報を持っている営業マンこそ優秀な営業マンです。

 

広告活動や販売戦略を質問してみよう

営業マンによって広告活動や販売方針も違ってきます。

 

・スーモ等のインターネット不動産サイトへの掲載はどのくらいしてくれるのか。

・近隣エリアへのチラシのポスティングは何回してくれるのか。

・オープンハウスは開催してくれるのか。

 

スムーズな売却に向けて積極的な提案やアドバイスをしてくれる営業マンを選びましょう。

 

販売活動のなかでも、ポスティング投函は重要です。

一般的に「不動産の買い手は売り出し物件の半径500メートル以内にいる」といわれています。

近隣エリアのマンションに何回ポスティングを投函してくれるのかを質問してみましょう。

 

また「オープンハウスの開催の積極性」についてもチェックしましょう。

オープンハウスは予約不要のため集客力の高いイベントです。

オープンハウスに関する過去記事はこちらからご覧ください。

(過去記事:「オープンハウスの上手な開催ノウハウについて」)

 

また内覧会の運営によっても購入検討者の反応は違ってきます。

内覧会のアドバイスをしっかりしてくれる営業マンを選びましょう。

 

内覧会を成功させるためのノウハウに関する過去記事はこちらをご覧ください。

(過去記事:「内覧会の上手な開催テクニックについて」)

 

 

マンション売却にあたっては、リフォームは必要なのでしょうか

売却前のリフォームに関して適格なアドバイスをしてくれる営業マンを選んでください。

(過去記事:「売却前にリフォームはした方がいいの?」)

 

ロジカルな回答をしてくれるか?

様々な質問に根拠のあるロジカルな回答をしてくれるかチェックしてみましょう。

例えば、査定金額の根拠を明確に説明してくれるかどうか質問してみましょう。

 

金額算出の根拠として『レインズに掲載されている過去の取引事例から、同エリア、同程度の物件の販売価格や成約価格などの客観的な数字を提示してくれる』等の行為があれば、営業マンとして合格でしょう。

 

現地のデータを把握しているか?

現地の情報を把握している営業マンでしょうか。

学校区や役所や図書館などの公共施設、レジャー施設やスーパーマーケットなどの商業施設、

公園までの距離、病院、などの現地固有の情報を把握している営業マンかチェックしてみましょう。

 

住宅ローンや税金に関する知識を持っているか?

マンション売買には幅広い知識が必要です。

住宅ローンの変動金利や固定金利に適格なアドバイスをくれるか。減税制度相続税に関する税金の知識や法律に詳しい営業マンかチェックしてみてください。

 

基本的な税制の仕組みを知らないために、買い主に対して税金面での有利な情報を伝えられなかったり、売る時に役立つ仕組みを使えなかったりする可能性があります。

「税金」、「控除」、「節税のための優遇処置や特例」などの基本的な知識を持った営業案が望ましいです。

 

「高く売る!」ことより「早く売る!」ことを重視していないか?

売り主は、自分のマンション物件を『できるだけ高い値段で売りたい!』と考えます。

でも、一部の悪質な不動産会社は『できるだけ早く売りたい!』と心の中では思っています。

 

マンション物件が高く売れても、不動産会社の得られるメリットは仲介手数料のみです。

高額で売るために販売期間が1カ月も延びたら、内覧やポスティングやインターネット広告費のコストが必要以上に発生してしまうと考えます。

 

それなら『できるだけ早く売ってしまおう!』というインセンティブが不動産会社には発生しやすいのです。

真に売り手の利益を最大化してくれる、誠意のある不動産仲介会社の営業マンを見極めましょう。

 

優秀な営業マンを一般媒介契約でチェックしてみて!

一般媒介契約とは、複数の不動産会社と同時に契約を結べる契約形態です。

まずは複数の不動産会社と一般媒介契約をしてみて、営業マンの対応やセールス活動をチェックしてみるのもオススメです。

その中で評価の高い営業マンのいる不動産会社と専任媒介契約を結ぶのも手法のひとつです。

 

しつこい営業マンには注意!

しつこい営業行為無理やり専任媒介契約を結ぼうとする営業マンには注意しましょう。

机上査定だけのお願いなのに、無理に自宅に訪問しようとする営業マンにも注意が必要です。

 

「専属専任媒介契約」を迫る大手不動産会社の営業マンにも気をつけましょう。

「専属専任媒介契約」になると、売り手が自分で見つけてきたお客さん(買い手)との取引も、その不動産会社を経由しないと契約できなくなっていまいます。

 

「見積り一括サイト」を安易に利用してしまうと、こういう強引な営業マンと出会うケースが多いようです。

「見積り一括サイト」は便利で気軽に利用できるメリットがある反面、しつこい営業電話の嵐にあるケースもあるようですので、注意が必要です。

「見積り一括サイト」の利用は慎重に行いましょう。

 

「見積り一括サイトの危険性」関する過去記事はこちらをご覧ください。

(過去記事:「見積り一括サイトへの警鐘」)

 

売れない場合は不動産会社の変更を!

どうしても物件が売れない、内覧者も全くいない場合は不動産会社の変更も視野に入れましょう。

あなたのマンションが売れない理由は「価格」ではなく、「不動産会社の活動不足」の可能性もあるからです。

 

専属媒介契約の契約期間は3カ月です。

このタイミングで不動産会社の見直しをしてみても良いでしょう。

 

実際に不動産会社の見直しをしたことで、スムーズに物件が売れた“Wさん”の体験談はこちらの過去記事よりご覧ください。

(過去記事:「体験談:営業マンの質を大事にしたWさんの体験談」)

 

大手と中小ではどちらの不動産会社を選ぶべき?

不動産会社は『レインズ』というシステムを使い、ほぼ全ての物件情報を共有しています。

つまり、大手の不動産会社でも中小規模の不動産会社でも、その情報量には差はないのです。

 

それならば「どの不動産会社の対応が親切丁寧か?」という、実際にパートナーを組む「営業マン」の選定が大切になってきます。

過大な営業ノルマを抱える大手不動産会社の営業マンにとって、あなたの物件は「沢山の担当物件の単なる1案件」です。

中小規模の不動産会社の「誠意のある営業マン」を是非とも見つけてください。

 

売却マンションの内覧に関して困った時は

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。強引な営業は一切ありません。

 

大手不動産会社の担当営業マンは沢山の案件とノルマがあるため、お客様(売主様)一人ひとりへの手厚いサポートはできづらい環境にあります。

 

わくわく不動産は「お客様の信頼とクチコミ紹介」を営業基盤としているため、お客様(売主様)への手厚いサポートが可能となります。

 

そのため、お客様からの「感謝の声」も毎日のようにいただいています。

 

私(小野田コーイチ)が在籍する不動産会社「わくわく不動産」の特長と強みに関しては下記の関連ページをご覧ください。

(関連記事:「なぜ『わくわく不動産』がオススメなのか?)

 

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

強引な営業は絶対にいたしません。

 

【おわり】

 

備考:小山司法書士のワンポイント・アドバイス

- 小山先生は「良い営業マンの条件」について、どう思いますか。不動産売買における“良い営業マン”とは、どんな人物像でしょうか。 -

 

小山司法書士:何を買うにも“良い営業マン”に出会いたいですよね。

特に高額な不動産売買では、尚更(なおさら)だと思います。

 

不動産の知識が豊富で、お客様の立場に立ってくれる人物が良い営業マンの条件です。

決して、不動産を契約&成約させるプロが良い営業マンとはいえません。(※契約件数を増やすために調子良いことを言う営業マン/顧客の事より営業数字を重視する営業マン)

 

私自身が中古マンションを購入した際は、それなりに不動産の知識があったので、営業マンを使わずに自分で物件探しからリフォームの計画等をしていました。

 

ですが、知識があまりない一般の方の場合は、不動産会社の営業マンに相談して売買を進めるのがベストです。

“良い営業マン”を見極めるために、本記事に記載の留意点を参考にして頂ければと思います。

 

備考:売れない!最初の値下げタイミングはいつ?

マンションの売却をスタートしたが売れない!!!こういう場合、最初の値下げタイミングはいつが適正なのでしょうか。また値下げ幅はいくらぐらいが最適なのでしょうか。優秀な営業マンなら、適格なアドバイスをしてくれるでしょう。

 

「上手な値下げの仕方」に関しては、こちらの過去記事をご覧ください。

(過去記事:「値下げはどのタイミングでいくら値引くと効果的なの?」)

 

 

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。強引な営業は一切ありません。

 

なぜ、わくわく不動産が売り主に支持されるのか?

わくわく不動産は、地元に根差した規模の大きくない不動産会社です。

大手不動産会社との違いは「担当営業マンの手厚いサポート」です。

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

強引な営業は絶対にいたしません。

 

 

備考:必要事項は、必ず契約書に追記してもらいましょう。

不動産会社の営業マンを選んだら、販売方法を詳しく説明してもらいましょう。

そして、その内容を「必ず実行する」と、契約書に明記してもらってください。

 

①:近隣への折り込みを何回、いつ実施するか。

②:新聞店の配布証明書の提出を義務づける。

③:投げ込みチラシを、どの地域にどの程度の枚数で何回実施するか。

④:「レインズ」は当然ながら「スーモ」や「ホームズ」等の不動産ポータルサイトへの広告出稿の回数を明確にする。

 

これにより「良い意味で不動産会社にプレッシャーをかける」ことが、円滑な売却活動につながる事でしょう。

 

こちらの記事もオススメ

「仲介手数料・無料」の不動産会社は信用できるの?

中古マンション売買は高額な取引なだけに、不動産会社へ支払う仲介手数料も高額になります。

だからといって安易に「仲介手数料・無料(or 半額)」サービスの不動産会社の利用はオススメできません

 

なぜ「無料」で経営が成り立つのでしょうか?

それは買い主から仲介手数料を受け取っているからです。

しかし、そのためには自社で買い手を見つけてこなければなりません。

 

そのため「物件の囲い込み」「レインズに登録しない」等の不正行為が生まれやすくなります。

仲介手数料をコストカットしても、物件自体が安値でしか売れないという本末転倒な事態になりやすい傾向にあります。

 

『仲介手数料・無料サービスのデメリット』に関しましては、下記の関連記事をご覧ください。

(参考記事:『【マンション売却】 仲介手数料:無料&半額サービスの会社はオススメなの?』)

小野田コーイチ

小野田コーイチ

岡山県出身。青山学院大中退。 不動産業界に約30年。売買仲介、賃貸仲介に幅広く精通。 仲介だけでなく物件の買取、相続不動産案件、リフォーム提案、投資案件まで対応可能なマルチ・プレイヤー。 自身の不動産会社を経営した経験もあり、その知見は一般的な不動産営業マンと一線を画す。 2012年よりわくわく不動産の『専属不動産エージェント』として業界に新たな風を吹き込んでいる

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