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マンション売却における適切な値下げのタイミングと売値設定とは?~スピード売却への案内ガイドブック~

この記事をザックリいうと

マンションがなかなか売れない場合に検討するのが「価格の値下げ」です。

今回は上手な値下げのタイミング値下げ幅値下げ前のチェックポイントについて解説していきます。

 

値下げは慎重に行いましょう。一度、下げてしまった価格はもう二度と上げることは難しいのが現実です。あなたの大切なマンションを1円でも高く売るためのテクニックについて解説していきます。

 

この記事の対象者

『売却活動スタートから3カ月で売れないけど、そろそろ値下げを検討すべきなの?』

『値下げといっても、いくら値引けばいいの?』

『値下げ以外に今のマンションをスムーズに売却する方法はないの?』

 

・・・という疑問をお持ちのマンション売却中の方やこれからマンション売却をスタートする方が対象の記事となります。

 

 

また、世田谷でマンションを所有している全ての方々に今後の豆知識として読んでいただきたい内容となっています。

 

急な転勤の辞令やご両親のマンションを相続する等の事情で、予想もしていなかった「マンション売却」を誰もが経験する可能性があります。

そんな方の参考になる記事を今回はお届けしましょう。

 

【目次】

1.ご自身で「価格イメージ」を把握しましょう

2.なぜあなたのマンションは売れないのか?

3.値下げ前のチェックポイント&診断表

4.いくら値下げすべきか?

備考:小山司法書士のワンポイント・アドバイス

(追記)「生産緑地」が施行される2022年までに家を売らないと大変なことに!?

 

不動産のプロ集団があなたの悩みを解決します!

こんにちは。

弊社は世田谷地区の不動産情報を紹介する不動産エージェントである「わくわく不動産」です。

 

世田谷エリアに特化した不動産のプロとして、一般の方々には縁が薄い「マンションを中心としたマンション物件や土地の売買&売却」に関する情報を本サイトで公開していきます。

 

マンションは人が売買する商品のなかでも最も高額なものです。

そんな「マンションの値下げ」と急に言われても、一般の人は困ってしまうでしょう。

そんな方に向けて、初歩的な「マンション売却における値下げタイミング」を解説していきましょう。

 

ご自身で「価格イメージ」を把握しましょう

マンションは「平均的に3カ月ほどで売れる」といわれています。

しかし、これは平均値であり、1年以上販売しても売れないマンションも数多く存在します。

 

では、販売をスタートしてどのくらいの時期から“値下げ”を検討すべきなのでしょうか。

 

それには、まず自分自身で「適正な価格イメージ」を把握することが先決です。

あなたの次の価格レンジはおいくらでしょうか。

①希望価格

②相場価格

③最低価格

 

①希望価格

「①希望価格」ですが、漠然とした希望金額では駄目です。

不動産物件には「相場」があります。

近隣の相場価格より5~15%程度の上乗せ額が妥当な希望金額の範囲でしょう。

近隣の相場価格に関しては不動産屋さんに質問してみましょう。

 

②相場価格

近隣の相場価格を一番しっかりと把握しているのは不動産会社です。

地元情報に精通した地場の不動産会社ですと、より精度の高い相場価格を教えてくれるでしょう。

大手不動産会社の販売力も魅力ですが、地元の不動産会社の有する地元の情報収集力も魅力です。

 

③最低価格

これは文字通り「最低でもこの価格で売れないと困る!」という金額です。

この金額を下回ると住宅ローンの残債が支払えないという金額になります。

この金額を下回った場合、不足金額を銀行に貯金等から、あなた自身が支払わなければならなくなります。

 

なぜあなたのマンションは売れないのか?

マンション売買にとって「価格」は最も大きな購買要因のひとつです。

しかしながら、値下げをする前に、自分の物件が売れない要因が“価格”によるものなのかチェックしてみることをオススメします。

 

あなたのマンションが売れない原因が「価格以外の要素」だった場合、値下げをすることは、売り主の損失につながります。

 

例えば、不動産会社の告知&販売活動が円滑に進んでいないため、あなたの物件の認知度が低いのが要因かもしれません。

もし、内覧時に悪い印象を与えていることが原因なら、その悪因を取り除くのがベストな解決方法です。

 

値下げ前のチェックポイント&診断表

それでは、値下げをする前にすべき「チェックポイント」をご説明しましょう。

このポイントに問題がないと分かってから、「値下げ」の検討を始めましょう。

 

①:不動産会社の広告活動は徹底されているか?

不動産会社は十分な広告活動をしていない可能性があります。

チェックポイントは大きく2つの領域があります。

「オンライン(インターネット等のWEBメディア掲載)活動」「オフライン(リアルな場でのチラシ投函など)活動」です。

 

「オンライン活動」では、インターネットの不動産ポータルサイトに、きちんと自分の物件情報が広告されているかチェックしてみましょう。

 

「オフライン活動」では、近隣のマンションへチラシが投函されているかをチェックしてください。

あなたの物件の最大の見込み客はあなたの近隣エリアの住人です。

またチラシ作成は不動産会社の担当ですが、「全ておまかせ!」にしてはいけません。

表記内容に誤りはないか、物件の写真やキャッチコピーは魅力的で購買意欲を刺激するクリエイティブになっているかをチェックしてください。

 

定期的な報告時に「広告活動のチェック」をしましょう!

専任媒介契約の場合、定期的な売り主への活動状況の報告が義務づけられています。

報告活動は各不動産会社がそれぞれ独自のスタイルで報告をしています。

 

そして、最も重要な活動事項である「どのくらいの広告をしているのか?」をキチンと報告している不動産会社が多くはありません。

この広告活動の報告もせず、安易に「(売れないので)価格を下げましょう!」という会社は疑ったほうがいいでしょう。

 

②:オープンハウスは開催してくれたか?

「オープンハウス」「オープンルーム」を不動産会社は開催してくれたでしょうか。

オープンハウスは予約が不要な気軽さから、数多くの見学希望者の集客が可能です。

また複数の申込みが同時に入ることも多いので、値引き交渉なく適性価格での販売が可能となるのも、売り主のメリットです。

 

しかし、物件によっては不動産会社は「オープンルーム」の開催を渋るケースもあります。

専任媒介契約を締結する前に「オープンルームの開催を必須事項」とする等の工夫が必要かもしれません。

 

オープンルームの上手な開催方法に関しましてはこちらの過去記事を参考にしてみてください。

(過去記事:オープンルームの具体的な開催ノウハウについて)

 

③:部屋のコンディションは良いか?

あなたの物件が売れないのは「価格」のせいでもなく「不動産会社の活動不足」が原因でもなく、あなた自身の責任かもしれません。

 

部屋の状態は良好でしょうか。

内覧にきた購入検討者が購入を躊躇(ちゅうちょ)する要素はないでしょうか。

 

あなたの接客態度に問題はないでしょうか。

内覧会のメリットは「売り主のリアルな声が実際に聞ける」ことです。

過度のセールスをしていないでしょうか。

売り主が「売らんかな」の態度の場合、検討者の印象は良くないでしょう。

 

見学者が聞きたい内容に的確に答えれば十分です。

近隣の住民の情報周辺環境の情報を見学者は最も聞きたいはずです。

 

また清掃は日常的に行っているでしょうか。

不用品は処分してしまいましょう。

モノが溢れる雑然とした部屋には悪印象を持つのが自然です。

部屋を狭く感じさせる要因にもなります。

 

また内覧の際は、全ての照明をつけ換気を良くし、空調にも気を配りましょう。

ペットやタバコの臭いにも注意が必要です。消臭剤や芳香剤でしっかり臭い対策をしてください。

 

内覧会の上手な開催テクニックに関してはこちらの過去記事を参考にしてみてください。

(過去記事:内覧会の開催ノウハウについて)

 

④:不動産会社の見直しも検討しよう!

安易な値下げをしてくる不動産会社は変更の余地がありそうです。

不動産会社は、コストをかけて長く売り出しているより、早く売ってしまい仲介手数料を手にしたいインセンティブがあります。

相場より極端に安くすれば、簡単に物件が売れるのは当たり前のことです。

 

前述の広告活動をしっかり実施してくれず、安易に値下げの要求ばかりしてくる不動産会社の場合、不動産会社の変更の必要もありそうです。

 

いくら値下げすべきか?

以前の記事でも紹介しましたが「物件の平均的な売却期間は3カ月」です。

3カ月は不動産会社の専任媒介契約の契約更新のタイミングでもあります。

 

前述のような「価格以外の問題が存在しない」場合は、ひとつの目安として「3カ月」での物件の値下げの検討をしてみましょう。

 

①:値下げ幅はどのくらいが適正か?

値下げの金額はどのくらいが適正でしょうか。

目安としては、現状の販売価格の10%オフ、または100~200万円程度の値引き幅となります。

 

10万円程度の値下げでは全くインパクトがありません。

重要なことは購入検討者に「だいぶリーズナブルになった!」「お買い得になった!」と印象付けることです。

中途半端な値下げを何回もすると他にも悪印象を与えます。

「また値下げをするだろうから、もうちょっと待ってみよう!」と足元をみられます。

 

②:プライシング(値付け)のテクニック

ただし、少額の値下げでも効果的な場合もあります。

3,000万円の物件を2,980万円に値下げすると「2,000万円台のマンション」となり、価格帯が変わるため購入検討者に与える印象は全く違ってきます。

 

またインターネットのポータルサイトでは「金額による条件設定」で、スクリーニングしますので、3,000万円のマンションと2,980万円のマンションは閲覧するネットユーザーの数に大きな違いが出るでしょう。

 

③:値下げ期間の間隔は空けるべきなの?

値下げをしても、それが不動産マーケットに浸透するまでには時間がかかります。

レインズ(※不動産業者同士で共有するデータベース)への登録や不動産ポータルサイトへの登録業務に要する時間、チラシを作成し近隣マンションに投函する時間を考えると最低でも1カ月は物件値下げの周知に時間を要するでしょう。

 

値下げの反応が皆無だからといって、2週間ほどの短い間隔で焦って次の値下げをしないよう気をつけてください。

 

売却マンションの内覧に関して困った時は

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。

 

不動産会社「わくわく世田谷・不動産」の特長と強みに関しては下記の関連ページをご覧ください。

(関連記事:「なぜ『わくわく世田谷・不動産』がオススメなのか?)

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

 

【おわり】

 

備考:小山司法書士のワンポイント・アドバイス

- 小山先生は「値下げタイミング」について、どう思いますか。どのタイミングで、いくら値引くと効果的なんでしょうか。 -

 

小山司法書士:不動産の価格には相場がありますが、経済状況等により相場も変化しています。

『自分の不動産は出来るだけ高く売りたい!』と誰もが思うでしょう。

そのために、本記事に記載されていることを参考にして頂くのは有益でしょう。

 

不動産は、何人もの人が内覧しても最終的には一人の買主さんと契約するわけです。

その買主さんが納得した金額が売買代金となるわけです。

 

売る側も、『自身で納得できる価格』を設定する必要があります。

この価格を決める際は、不動産業者に相談するのが良いですが、自身(売り主)が納得できる金額を知るには、自分自身(売り主)である程度は相場を調べることも、満足できる売却につながる手段だと思います。

 

「当初の売り出し価格から値引きするタイミング」ですが、一番気を付けたいのが不動産業者が早く売りたい(仲介手数料を稼ぐため)がために、「売れないから価格を下げた方が良い」と急かしてくるようなケースです。

 

不動産の売却価格を決めるのは、重要な事ですので大手の不動産業者も良いですが、地域の不動産マーケットの動向や近隣マンションの最新の販売状況に詳しい地域密着型の信頼できる地域特化型の不動産業者に相談することをお勧め致します。

 

(追記)「生産緑地」が施行される2022年までに家を売らないと大変なことに!?

(追記:2017年7月31日)

不動産市場の「2022年問題」という言葉をご存じでしょうか。

2022年に生産緑地が住宅用へ転用することが法律で決まりました。

 

現状の農地が大量に住宅用の土地として供給されるのです。

この土地を住宅メーカーやマンション・ディベロッパーは虎視眈々と狙っているのです。

これにより新築マンションはより増えるでしょう。

 

買い手にとっては、選択肢が増えるため歓迎できますが、マンションの売り手にとっては死活問題です。ただでさえ、人口減社会は加速するうえ、土地は更に供給されては土地や建物の価格の下落圧力は強まるでしょう。

 

マンション売却はのんびり検討している時代ではありません。

 

備考:最終手段として「買い取りサービス」の検討も

物件を早期に値下げもせず販売することが理想ですが、転勤などの事情でじっくりと売却活動をできない方もいるでしょう。

そんな時は「マンション買い取りサービス」も検討の余地があるでしょう。

不動産会社は仲介だけでなく、自らが買い手となりマンションを買い取るサービスもしています。

スピード売却と即現金化が利点です。

また通常の売却では売り手に課される「瑕疵担保責任」が免除されるのが最大のメリットです。

 

買い取りサービス」に関しては、こちらの過去記事をご覧ください。

(過去記事:「マンション買い取りサービス」の概要とメリットについて)

 

 

マンションやアパートなど物件売買をご検討のお客様はお気軽に「わくわく不動産」までお問合せください。

 

※スマホの方は下記をタップするだけでTELにかかります。

小野田コーイチ

小野田コーイチ

岡山県出身。青山学院大中退。 不動産業界に約30年。売買仲介、賃貸仲介に幅広く精通。 仲介だけでなく物件の買取、相続不動産案件、リフォーム提案、投資案件まで対応可能なマルチ・プレイヤー。 自身の不動産会社を経営した経験もあり、その知見は一般的な不動産営業マンと一線を画す。 2012年よりわくわく不動産の『専属不動産エージェント』として業界に新たな風を吹き込んでいる

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